塾講師における営業とは？【キャリアコラム#87】

こんにちは。塾の運営全般を担当していた吉田です。

私たち塾の正社員はさまざまな営業活動を行う必要があります。

今回の記事では、
・塾の責任者はどのような営業を行うのか
・必要なスキル
・気をつけること、大切なこと

を実体験をふまえて紹介します。

これから営業ができるようになりたい人、すでに集客を担当している人はぜひ参考にしてください！

目次
・塾における営業の種類
・塾の営業で必要なスキル
・塾の営業で気をつけること
・まとめ：塾講師にとって営業とは

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塾における営業の種類

塾運営は生徒がいないと成り立ちません。つまり、塾講師の正社員は「自分の教室の生徒数を増やし、会社の発展に貢献する」ことが求められます。

塾の集客対象は大きく分けて3種類です。
1、季節講座やイベントに参加する生徒2、通塾生の兄弟姉妹や、口コミ・紹介の生徒3、塾探しをしている新規の生徒

集客対象によって営業の仕方は変わり、営業活動の例として、

1、季節講座やイベントに参加する生徒に対して
イベント企画と広報、ＤＭ郵送、電話かけなど
2、通塾生の兄弟姉妹や、口コミ・紹介の生徒に対して
保護者面談、メールなど
3、塾探しをしている新規の生徒に対して
折り込みチラシ、ポスティング、校門前配布、HP更新など

などが考えられます。

塾の責任者や管理者は「いつ・どの対象に・どうやって営業するか」計画を立てて動いていきます。行き当たりばったりの営業では、いい結果は生まれないからです。

例えば私は、夏期講座の集客について4月から準備を進めていました。詳しくは前回の記事（教室長・副教室長の1日スケジュール）をご覧ください。

塾の営業で必要なスキル

私が考える、塾の営業に必要なスキルを3つ紹介します。

コミュニケーション力とヒアリング力

保護者面談や電話かけなど、直接的な営業で求められるスキルです。

生徒との授業では講師側が話すことが中心ですが、保護者との会話では「講師側6～7：保護者側3～4」の割合を意識するのがオススメです。

面談の流れの例：体験授業の後
①参加のお礼を伝え、感想を聞く
②入塾テストの結果および体験授業の様子を伝えながら、学校や家庭での学習状況、現在の成績、目標と悩み（課題）をヒアリング
③目標と悩みに対する講師の見解を伝え、塾としてできることを提示する
④通常講座や季節講座のカリキュラムを紹介する
⑤入塾への気持ちをヒアリング
⑥⑤に対するフォローをしつつ、今後の流れを確認して終了
※最後の確認では「返事の期限決め」や「次のイベント・季節講座の予約取り」などを行う

塾のシステムを淡々と説明するだけでは信頼を得ることはできません。

生徒と保護者の勉強に対する目標や悩みを引き出し、プロとして適切なアドバイスを行うことで「この塾・塾にお任せしたい」と心をつかむ営業を目指しましょう！

情報発信力

看板、ポスターなどの掲示物、チラシ、HPなど、塾には複数の発信方法があります。

イベント案内（内容・日時・定員）や合格実績・高得点獲得・成績上昇など、発信できる機会も多いです。

だからこそ「数字には表れない情報を伝える」ことを意識し、他の塾と差別化しましょう。

ホームページ更新の例：塾の雰囲気を伝える
・講師プロフィール
・授業やイベント時の写真
・生徒の頑張りがわかる教材やノートの写真
・勉強のコツなどお役立ち記事
塾内が整理整頓されている様子や温かみのある手書きの掲示物の写真もオススメです！
※生徒の顔や名前、学校名など個人情報の取り扱いには十分注意してください

スピード感と思いやり

この2つは社会人として身につけておきたいスキル（心がけ）です。

スピード感は目標数字と達成期限を与えられることで自然と鍛えられていきます。その中で思いやりの気持ちが後回しになっていないか気をつけましょう。
私は過去、DM作成をするスタッフに対して「自分が受け取る立場だったらどう思う？」と指導したことがあります。

作業を急ぐあまり
・プリントの折り目が適当
・糊付けが甘い
・住所や氏名に漢字間違いがあるこのような状況になっていたからです。

思いやりに欠けた行動は、1人だけの問題ではなく塾全体の評価・信頼の低下につながります。塾の運営者・責任者は「スピード感と思いやりの両立」ができているかという視点で、部下への指示出しと指導を行っていきましょう！

塾の営業で気をつけること

営業という言葉に苦手意識を持つ人も多いと思います。私も決して得意ではありませんでした。

以下の3点は、私が上司から習った「営業の3原則」です。

不必要な人には売らないできない約束はしない1番の営業は「内部充実」

この3つを知ったことで「無理な営業はしなくていいんだ」と気が楽になりました。
1つ1つ、詳しく紹介していきます。

不必要な人に売らない

営業で大切なのは「必要な人に必要なものとサービスを提供する」ことです。無理な勧誘はトラブルのもとです。

例えば日々塾に通うのが難しくても、季節講座なら通える・イベントなら参加できるという場合があります。興味はあるけれど今は必要ない（スケジュール的が合わない）というご家庭は、受験生になって入塾する可能性があります。「こういう通い方もできますよ」「必要になったときいつでもどうぞ」と話をする余裕を持ちましょう。

できない約束はしない

これは入塾が決まりそうな時ほど注意しましょう。安請け合いしてはいけません。

私は過去「自習室でサボっていないか見てもらえますか」と依頼されたことがあります。その場で「監督者の常駐は体制上、難しいです」と返答しました。フォローとして「空いている教師への質問対応はできます。何のために自習するのか生徒全体に向けて話し、自習ルールを確認しますね」と伝えると納得いただき、入塾後は問題なく自習していた記憶があります。

できない約束をすると自分が苦しくなったり「最初の話と違う」という悪印象につながったりします。依頼されたことは、長期的にできるかを考えて返答することが大切です！